綠色創(chuàng)意獎申報(bào)表：綠動未來•2008綠色創(chuàng)投方案評選

創(chuàng)意名稱

采樣第三產(chǎn)業(yè)的開拓

創(chuàng)意者

陳穎 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生（第一創(chuàng)意者）
葉敏華 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
李明威 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
吳清茹 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
羅鷥 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2006級本科生
陸邱建 清華大學(xué)精密儀器與機(jī)械學(xué)系2006級本科生

環(huán)保類別

環(huán)保第三產(chǎn)業(yè)

環(huán)保目標(biāo)

通過開拓采樣服務(wù)市場，幫助高校、科研機(jī)構(gòu)和一些相關(guān)企業(yè)解決環(huán)境研究和相關(guān)項(xiàng)目中的采樣困難，提高采樣效率，優(yōu)化科研和相關(guān)項(xiàng)目的人員、時間分配；搭建全國環(huán)境研究領(lǐng)域儀器、人員的信息共享網(wǎng)絡(luò)，推動采樣的第三產(chǎn)業(yè)化發(fā)展；積極參與我國環(huán)境領(lǐng)域的市場化進(jìn)程，秉承環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的理念，為我國環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

創(chuàng)意來源

大學(xué)以及科研機(jī)構(gòu)中，很多具有很專業(yè)背景的大學(xué)生或者研究生甚至一些研究人員在科研之前，會花很多時間和精力去做采樣的工作，而且特別辛苦，有時候需要搬很重的儀器，有時候需要去很遠(yuǎn)的地方，而且可能需要連續(xù)幾個整天守在那里。而這些工作，其實(shí)是不需要很專業(yè)的知識背景的，也就是說這些具有高學(xué)歷的人員或者說以科研為目的的實(shí)驗(yàn)卻在簡單的采樣上浪費(fèi)了很多人力物力財(cái)力。經(jīng)過了解，每次去到采樣的當(dāng)?shù)兀芯咳藛T有的也會聘請一些當(dāng)?shù)氐娜巳椭麄?，但是可靠性和專業(yè)性又比較差。

商業(yè)
價(jià)值分析

1. 公司簡介

1、公司宗旨
公司是以提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的采樣服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)，起步階段擬在試點(diǎn)城市承接高校、科研機(jī)構(gòu)以及其他相關(guān)公司環(huán)境研究和監(jiān)測領(lǐng)域項(xiàng)目的采樣工作，建立信譽(yù)和客戶網(wǎng)絡(luò)，搭建全國環(huán)境領(lǐng)域的儀器、人員信息共享平臺。公司將來希望能夠涉及到環(huán)境的各個相關(guān)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)范圍推廣至全國各地，推動國內(nèi)購買采樣和分析服務(wù)這一環(huán)保服務(wù)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
公司以環(huán)境采樣（分析）工作為主營業(yè)務(wù)，主要客戶群體為高校、科研機(jī)構(gòu)和其他相關(guān)公司的環(huán)境部門。初期采取的商業(yè)模式為中介聯(lián)絡(luò)服務(wù)，即為客戶提供采樣全過程的交通、運(yùn)輸、住宿、儀器租借等聯(lián)絡(luò)和中介服務(wù)；中期公司承接和組織采樣項(xiàng)目，通過搭建全國環(huán)境領(lǐng)域的儀器、人員信息共享網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)和完善質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制，在保證采樣質(zhì)量的前提下推動異地采樣時儀器、人員的當(dāng)?shù)鼗?，減少交通和運(yùn)輸支出，提高采樣的效率和經(jīng)濟(jì)性；未來公司向提供儀器出租和分析服務(wù)方向發(fā)展，提供更專業(yè)化的環(huán)境服務(wù)。
2、公司戰(zhàn)略
根據(jù)公司發(fā)展的程度，不同時期可以實(shí)施不同的戰(zhàn)略：
公司起步階段：
限于資金和人際網(wǎng)絡(luò)有限，可以進(jìn)行一些較為簡單的服務(wù)項(xiàng)目，主要集中在布點(diǎn)和采樣的聯(lián)絡(luò)工作上。此時，公司還需要聯(lián)系研究單位，建立顧客網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)聯(lián)系交通，著手建立交通網(wǎng)；招收員工，建立員工網(wǎng)絡(luò)。公司預(yù)計(jì)采用1-2年的時間發(fā)展。
公司發(fā)展階段：
公司經(jīng)歷了起步階段之后，規(guī)模漸漸擴(kuò)大。擬選取幾個試點(diǎn)城市，選擇原則為高校集中的城市，且這些城市在全國的分布平均，有利于在全國各地采樣時建立儀器和采樣人員網(wǎng)絡(luò)如北京、沈陽、南京、西安、廣州等。將一些高校和科研機(jī)構(gòu)加入我們的信息庫和網(wǎng)絡(luò)。爭取和每個加入信息庫的機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，承接他們的采樣項(xiàng)目，成為他們的采樣第一候選人。由我們公司負(fù)責(zé)提供采樣人員和儀器，并且對采樣人員進(jìn)行培訓(xùn)。我們可以在當(dāng)?shù)夭蓸訒r借用對方機(jī)構(gòu)的一些常規(guī)采樣儀器，或者聯(lián)系離采樣點(diǎn)近的試點(diǎn)城市搬運(yùn)儀器從而節(jié)省開支。聯(lián)系學(xué)校相關(guān)部門，設(shè)置勤工助學(xué)的項(xiàng)目。當(dāng)需要應(yīng)用到高年級學(xué)生采樣的時候，提供技術(shù)指導(dǎo)，對其進(jìn)行培訓(xùn)使其為我們臨時工作一段時間并付與工資。在發(fā)展中，一步步完善網(wǎng)絡(luò)，期望最終達(dá)到在全國建立起采樣的完整網(wǎng)絡(luò)。
此階段公司預(yù)計(jì)采用4-5年發(fā)展。
公司轉(zhuǎn)型階段：
公司規(guī)模發(fā)展到一定階段，應(yīng)對潛在競爭者，除去我們已經(jīng)搶占市場之外，公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，實(shí)行雙軌制。第一條是常規(guī)和之前一樣的繼續(xù)承接高校和科研機(jī)構(gòu)的采樣和當(dāng)場分析項(xiàng)目；第二條是，公司投入資金購買使用頻率較高且價(jià)格較為低廉的儀器進(jìn)行租賃工作，同時承擔(dān)高校和科研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)分析工作，以及考慮建立數(shù)據(jù)庫。此階段公司有長足發(fā)展的打算。

3、價(jià)值評估：
公司的創(chuàng)業(yè)理念是服務(wù)廣大院校和科研單位環(huán)境專業(yè)的研究員、教師、學(xué)生以及其他相關(guān)公司的采樣部門。根據(jù)各個階段公司的發(fā)展?fàn)顩r，顧客將得到公司帶來的不同利益。

公司起步階段：在這個階段，顧客通過公司提供的服務(wù)可以大大縮短研究的時間同時獲得相當(dāng)大的方便。從公司服務(wù)的對象可以看出，該群體都是工作較為繁重，時間較為緊迫的群體。因此效率是他們關(guān)注的一大焦點(diǎn)。從公司人員得到的信息看，部分研究機(jī)構(gòu)往往需要花費(fèi)大量的時間在采樣的工作上，而在采樣過程中中聯(lián)系交通、聯(lián)系食宿等瑣碎的事往往是占據(jù)更大的時間比例。若將采樣過程中的食宿、交通交給本公司負(fù)責(zé)，顧客可以縮減瑣碎小事占據(jù)的時間占據(jù)比例，大大節(jié)省整個研究過程的時間開支。與此同時，公司還可以負(fù)責(zé)幫助顧客搬運(yùn)儀器，由于公司同時也是專業(yè)的儀器搬運(yùn)公司。顧客可以不用擔(dān)心儀器的問題，既不用擔(dān)心儀器的損壞也不用擔(dān)心儀器的丟失，一切由公司負(fù)責(zé)到底。在整個采樣過程，由于有了公司提供的服務(wù)，顧客可以避免因瑣碎小事影響工作的心情。若公司成功得到顧客的信任，將采樣工作完全交予公司來完成，那么顧客可以全心進(jìn)行分析工作?？梢赃@么說，顧客用最少的花費(fèi)得到最高的采樣效率和不煩不燥的工作心情，這對顧客而言著實(shí)是價(jià)優(yōu)質(zhì)廉的服務(wù)。
公司發(fā)展階段：公司的進(jìn)一步發(fā)展，帶給顧客的是更大的利益。隨著公司交通網(wǎng)和食宿網(wǎng)絡(luò)的建立，公司可以提供更加快捷的服務(wù)，這對顧客而言是更加高的效率。同時，公司有能力提供采樣儀器，顧客無需再聯(lián)系公司采樣器的搬運(yùn)工作。隨著公司試點(diǎn)的擴(kuò)散，顧客可以以最快的速度獲得公司的一切服務(wù)項(xiàng)目。進(jìn)一步講，公司提供勤工助學(xué)項(xiàng)目，對高校事業(yè)的發(fā)展也是很大的促進(jìn)。
公司轉(zhuǎn)型階段，對于一些顧客無需了解分析過程的項(xiàng)目，顧客交予公司負(fù)責(zé)，顧客可以省去繁瑣的分析步驟。同時，公司全程負(fù)責(zé)，可以全局把握整個過程可能存在的誤差，大大提高服務(wù)的質(zhì)量。

4、公司管理

1、管理隊(duì)伍情況

公司擁有6人的高素質(zhì)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，均為清華大學(xué)本科在校生，同時擁有環(huán)境、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理等多方面的專業(yè)人才，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前團(tuán)隊(duì)由以下人員組成：
陳穎 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
葉敏華 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
李明威 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
吳清茹 清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系2006級本科生
羅鷥 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2006級本科生
陸邱建 清華大學(xué)精密儀器與機(jī)械學(xué)系2006級本科生

其中，陳穎，20歲，任總經(jīng)理（現(xiàn)任清華大學(xué)學(xué)生綠色協(xié)會辦公室組長），負(fù)責(zé)把握和決定公司經(jīng)營策略、實(shí)施計(jì)劃、年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、協(xié)調(diào)各部門工作、制定公司基本管理制度等工作。葉敏華，20歲，任項(xiàng)目部長（現(xiàn)任清華大學(xué)學(xué)生綠色協(xié)會綠色教育項(xiàng)目組組長），負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目運(yùn)作，包括承接項(xiàng)目、簽訂項(xiàng)目協(xié)議、協(xié)調(diào)物資和人員、制定和實(shí)施項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)督體系等。李明威，20歲，任市場公關(guān)部長（現(xiàn)任關(guān)注女性發(fā)展協(xié)會外聯(lián)部長），負(fù)責(zé)公司的對外聯(lián)系，包括市場開拓、企業(yè)形象宣傳、協(xié)調(diào)公司合作伙伴及投資者之間的關(guān)系等。吳清茹，任技術(shù)部長（參與濕地科研項(xiàng)目，曾改進(jìn)水樣采樣器）負(fù)責(zé)公司的技術(shù)開發(fā)和服務(wù)監(jiān)督工作，包括技術(shù)開發(fā)、項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)督實(shí)施等。羅鷥，20歲，任財(cái)務(wù)部長（現(xiàn)任清華大學(xué)學(xué)生綠色協(xié)會綠緣工作室組長，金融協(xié)會干事），負(fù)責(zé)公司的資金管理和流動，包括財(cái)務(wù)預(yù)算、決算、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及報(bào)表分析、成本控制等。陸邱建，20歲，任人事物流部長，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的人事、物流安排以以及公司日常的人事物資管理。公司初期實(shí)行合伙制，經(jīng)過一段時間會向股份制轉(zhuǎn)型，管理團(tuán)隊(duì)會分有股份，以促使其更好地發(fā)揮主觀能動性。
公司各部門下屬有核心員工，如項(xiàng)目部下屬的項(xiàng)目官員，市場公關(guān)部下屬的機(jī)構(gòu)聯(lián)系員，技術(shù)部下屬的質(zhì)量監(jiān)督官員等。我們會通過廣泛宣傳招募有專業(yè)資質(zhì)的高素質(zhì)人才加入我們的管理團(tuán)隊(duì)，使項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)更高效、優(yōu)質(zhì)。
公司還設(shè)有顧問團(tuán)隊(duì)，給與項(xiàng)目運(yùn)作、管理、監(jiān)督的技術(shù)和智力支持。

2、外部支持

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中有四人來自于清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系，可以利用專業(yè)經(jīng)歷，聘請清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系在環(huán)境領(lǐng)域有影響力的院士和教授組成專家委員會，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略給予專業(yè)化建議，提升企業(yè)知名度，提高采樣質(zhì)量可信度。此外，清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系與政府、各高校和科研機(jī)構(gòu)建立了廣泛的合作關(guān)系，可以利用此資源開拓新的市場，擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)。

為解決企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足的問題，我們考慮聘請清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院知名教授組成顧問團(tuán)，團(tuán)隊(duì)中有一人來自清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院為這一設(shè)想提供了可能。顧問團(tuán)可以對公司的發(fā)展戰(zhàn)略給予專業(yè)化建議，協(xié)助總經(jīng)理處理好公司經(jīng)營中的問題，給予各部門主管專業(yè)化的指導(dǎo)。
另外技術(shù)部可以與清華大學(xué)精密儀器和機(jī)械學(xué)系和環(huán)境科學(xué)與工程系開展合作，根據(jù)市場需求研發(fā)更為先進(jìn)的采樣儀器，提供更優(yōu)質(zhì)和快捷的采樣服務(wù)。團(tuán)隊(duì)中另有一人是清華大學(xué)精密儀器和機(jī)械學(xué)系06級學(xué)生，并在精儀系某知名教授的指導(dǎo)下從事機(jī)器人的研究，使該合作項(xiàng)目擁有可行性。

5、組織、協(xié)作與對外關(guān)系

我公司在起步階段采用合伙制，同時實(shí)行具體部門負(fù)責(zé)制。組織結(jié)構(gòu)如下。

公司下屬五部，項(xiàng)目部負(fù)責(zé)具體承接項(xiàng)目的實(shí)施，人事物流部負(fù)責(zé)人事安排和物流運(yùn)輸，技術(shù)部負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)和質(zhì)量監(jiān)察，市場公關(guān)部負(fù)責(zé)市場開拓、企業(yè)宣傳和對外關(guān)系，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資金管理、財(cái)務(wù)預(yù)算和成本控制等。顧問團(tuán)對公司的經(jīng)營管理及技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量監(jiān)察提供咨詢和指導(dǎo)。

我公司在具體運(yùn)營過程中會與交通運(yùn)輸公司、餐飲旅館、儀器租借單位、臨時招工單位等建立合作網(wǎng)絡(luò)，形成伙伴關(guān)系，保證所承接項(xiàng)目的順利進(jìn)行和控制經(jīng)濟(jì)成本。

我公司擬在發(fā)展過程中搭建全國環(huán)境科研領(lǐng)域的人員、儀器信息共享網(wǎng)絡(luò)，和高校、科研機(jī)構(gòu)及一些相關(guān)企業(yè)的環(huán)境部門建立合作和共享關(guān)系，保障采樣服務(wù)的順利進(jìn)行。

6、場地與設(shè)施
公司創(chuàng)立初期，我們的宣傳、洽談等工作都可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話等設(shè)備來完成，采樣設(shè)備由加入網(wǎng)絡(luò)的高校、科研機(jī)構(gòu)或其他公司提供，不需要實(shí)體店和設(shè)備。隨著公司在北京的市場逐步成熟，我們將在北京建立4E采樣服務(wù)總公司辦公室，方便與客戶洽談業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場規(guī)模；技術(shù)部將在清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系和精密儀器與機(jī)械學(xué)院的支持下建立起專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)更為先進(jìn)的采樣儀器和采樣布點(diǎn)方法；我們將進(jìn)一步在各主要試點(diǎn)城市成立4E采樣服務(wù)各地分公司，促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)與運(yùn)營。在公司發(fā)展的第三階段，為彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)中已有儀器的短缺情況，減少儀器運(yùn)輸費(fèi)，我們也將購買部分采樣儀器和進(jìn)一步研發(fā)、購買先進(jìn)的采樣儀器，建立儀器存放倉庫。

二、市場介紹
1、市場分析
在環(huán)境研究中，跨地域、遠(yuǎn)距離的采樣十分常見，因?yàn)榄h(huán)境問題的典型地域和有能力、有興趣的研究機(jī)構(gòu)所在城市往往不一致，這必然帶來人員、物資、技術(shù)的流動：比如負(fù)責(zé)采樣的研究人員的交通，采樣儀器、現(xiàn)場分析儀器的來回運(yùn)輸和當(dāng)?shù)卣心疾蓸訁f(xié)助人員的前期技術(shù)教授等。此外，采樣儀器的購買或租借、采樣人員的食宿等都是每次采樣費(fèi)用的重要部分。如果能夠在全國涉及環(huán)境領(lǐng)域的高校和科研機(jī)構(gòu)間建立一個網(wǎng)絡(luò)，讓人員、物資、技術(shù)得到有效的共享，必將給環(huán)境領(lǐng)域的科研人員帶來更有效的樣品采集和更充分的分析數(shù)據(jù)，有效推進(jìn)科研進(jìn)程。
我們希望在“采樣服務(wù)”這個目前仍然一片空白的領(lǐng)域內(nèi)開拓我們的業(yè)務(wù)。
我們對開拓這樣一個市場抱有信心，主要基于以下幾點(diǎn)：
首先，我國環(huán)境方面的科研機(jī)構(gòu)和設(shè)置環(huán)境專業(yè)的院校眾多，環(huán)境領(lǐng)域的科研項(xiàng)目數(shù)量正不斷上升。由萬方數(shù)據(jù)企業(yè)信息網(wǎng)及多家著名高考資訊網(wǎng)站可知，我國開設(shè)環(huán)境工程類專業(yè)的院校分布于我國27個省和直轄市，有270所各類高校開設(shè)環(huán)境專業(yè)。這些都是我們潛在的客戶。而就各類科研機(jī)構(gòu)來說，從1990至今，我國累計(jì)有15236個環(huán)境科研項(xiàng)目成果公布，僅2007年，全國就有1634個公開的環(huán)境科研項(xiàng)目成果，項(xiàng)目數(shù)量增長迅速，采樣量很大。通過下面圖表可以看出來：
表1 近年國內(nèi)環(huán)境相關(guān)科研項(xiàng)目數(shù)量

*以上數(shù)據(jù)來自萬方數(shù)據(jù)企業(yè)信息網(wǎng)

隨著環(huán)境問題的日益惡化，環(huán)境問題在近十幾年開始逐步得到高度重視。1994年國務(wù)院頒布了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，開始將環(huán)境問題放到重要地位。在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，“十一五規(guī)劃”對于環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排的議題給與高度重視，并制定了具體的減排指標(biāo)，國務(wù)院、環(huán)保局等機(jī)構(gòu)也下發(fā)了一系列相關(guān)方案和文件，比如《國家環(huán)境保護(hù)“十一五”規(guī)劃》、《中華人民共和國節(jié)約能源法》、《中華人民共和國水污染防治法》、《環(huán)境保護(hù)部印污染源自動監(jiān)控管理辦法》等。人們已經(jīng)深刻認(rèn)識到了環(huán)境問題帶來的影響。我們可以很肯定地估計(jì)，未來的五年這個數(shù)據(jù)還會一直穩(wěn)定在1500以上，這對我們來說是一個相當(dāng)大的市場了。

第二，奧運(yùn)會的召開會對“后奧運(yùn)”時代的環(huán)境事業(yè)發(fā)展起到不可估量的促進(jìn)作用。2008年是奧運(yùn)年，這又讓我們多了不少發(fā)展的契機(jī)。北京奧運(yùn)會提出了以“新北京、新奧運(yùn)”為主題，突出“綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)”的理念，充分體現(xiàn)了“綠色”的深刻內(nèi)涵。北京在進(jìn)入奧運(yùn)籌備階段，政府承諾在總體規(guī)劃中列出20項(xiàng)重大環(huán)保工程，2008年之前完成。而在未來幾年內(nèi)，北京還將進(jìn)一步加大環(huán)保和生態(tài)建設(shè)的投入，以防治大氣污染和環(huán)保飲用水源為重點(diǎn)，通過調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，增加優(yōu)質(zhì)清潔能源，嚴(yán)控污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化生態(tài)保護(hù)與建設(shè)措施，實(shí)現(xiàn)北京生態(tài)環(huán)境質(zhì)量的顯著改善。奧運(yùn)會給人們帶來的新的生活理念，已經(jīng)在不知不覺中成為了大眾的環(huán)境教育教科書，在潛移默化中帶給人們環(huán)保倫理價(jià)值觀的形成。這樣一來，在“后奧運(yùn)”時代，人們對環(huán)境的需求，政府對可持續(xù)發(fā)展的追求更是會不斷增加，進(jìn)而推動整個環(huán)境事業(yè)的蓬勃發(fā)展。而且目前環(huán)保產(chǎn)業(yè)所占GDP的比重尚不足2％，擁有巨大的發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測，未來10年，我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值平均增長率將在15％－20％。隨著環(huán)境治理力度的加大，環(huán)保投入必將逐步增加，將成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。這使得一些環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)等對于樣品采集、分析數(shù)據(jù)的需求可能會出現(xiàn)大幅上升。

第三，環(huán)境科研人員對采樣服務(wù)有需求。采樣，特別是異地采樣，是非常耗時耗人力的工作。以某大學(xué)環(huán)境工程專業(yè)大氣研究所的一個課題組為例：該課題組每年有3-4次異地采樣任務(wù)，每次采樣（包括前期準(zhǔn)備和后期處理）需要10-20天，費(fèi)用包括來回機(jī)票、儀器來回運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)、食宿、當(dāng)?shù)亟煌?、相關(guān)儀器及配件費(fèi)用等，總費(fèi)用在2-3萬元左右。由于采樣路途遙遠(yuǎn)，儀器搬運(yùn)困難，一般只能由男生前往。這給一些課題組招收研究生時帶來性別考慮因素。采樣服務(wù)只要有充分的樣品質(zhì)量保障，就能夠?yàn)榄h(huán)境科研人員提高科研效率，減小對科研人員勞動素質(zhì)上的要求。

第四，普通采樣儀器標(biāo)準(zhǔn)化，各地可以通用；針對某種污染物設(shè)計(jì)的特殊采樣儀器價(jià)格高，但閑置時間較長。如果建立共享網(wǎng)絡(luò)，采樣儀器可以得到更高效的使用，減少運(yùn)輸和過程中的支出。同時，一些較精密的儀器在頻繁的搬運(yùn)中會產(chǎn)生誤差甚至損壞，這樣可以減少因儀器老化以及損壞而造成的損失。

此外，目前我國環(huán)境統(tǒng)計(jì)方面的數(shù)據(jù)還比較缺乏，今年剛剛進(jìn)行了首次全國污染源普查，其中就有大量現(xiàn)場采樣的工作。隨著我國對環(huán)境統(tǒng)計(jì)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集的重視，帶有采樣工作的環(huán)境調(diào)查會越來越多，對人員、儀器、技術(shù)及其中的組織協(xié)調(diào)管理的需求在增加。政府目前工作中購買服務(wù)的情況越來越多，比如這次的污染源普查中購買統(tǒng)計(jì)事務(wù)所和一些科研機(jī)構(gòu)的服務(wù)，相信將來對采樣服務(wù)的購買也是相當(dāng)有可能的。一些企業(yè)想要對其污染情況進(jìn)行評估和監(jiān)察，但自身沒有能力進(jìn)行相關(guān)的采樣和分析，也可以通過購買我們的服務(wù)來完成。

鑒于以上情況，我們初步的市場定位是建立采樣資源共享平臺，組織提供采樣服務(wù)。我們希望能夠在近年內(nèi)以北京這樣一個開設(shè)環(huán)境專業(yè)高校密集的城市作為總部，以清華大學(xué)環(huán)境系作為首個試點(diǎn)開拓業(yè)務(wù)，建立網(wǎng)絡(luò)，輻射全國。
由于目前國內(nèi)還沒有這方面的公司，此時開創(chuàng)先河成立采樣服務(wù)公司能夠在第一時間搶占市場，建設(shè)品牌。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，目前的挑戰(zhàn)主要有監(jiān)督和信任機(jī)制的建立、網(wǎng)絡(luò)建立、政策體制的改革推動。

2、目標(biāo)市場

我們將為各種贏利和非贏利組織提供采樣服務(wù)，包括完整的一條龍式服務(wù)和部分單獨(dú)環(huán)節(jié)的技術(shù)、人力、交通等支持，逐步建立采樣及其它相關(guān)資源的共享平臺，推動環(huán)境事業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

推動建立這樣一個市場可以分為這樣幾個步驟：初期為客戶組織、聯(lián)系、運(yùn)輸、采樣，在這個過程中建立信任度和客戶網(wǎng)絡(luò)；中期建設(shè)全國的儀器、人員共享平臺；后期向分析等方向轉(zhuǎn)型。這是一個新的市場，目前國內(nèi)還沒有這個市場，所以在初期不存在市場分配的問題，但是存在潛在的市場分配。由于此類公司的被模仿性較高，所以如何研究出自己的特色服務(wù)，如何將原有的初期客戶留住并且不斷發(fā)展客戶群是我們要做的。初期的客戶隊(duì)我們來說是很重要的，在我們起步時期，一定要盡可能地讓這些顧客滿意。這部分顧客會給我們的發(fā)展提出很有思考性的東西。我們可以依靠這部分顧客，加上我們的宣傳，初步覆蓋全國的市場，同時提升公司的知名度，積攢信譽(yù)度，打造我們的品牌。

當(dāng)我們將公司成功地向全國推銷出去以后，我們便迎來了發(fā)展的最關(guān)鍵時刻。這時候單純地?cái)U(kuò)大我們的合作機(jī)構(gòu)已經(jīng)不能讓我們有太大的發(fā)展空間了，同時會出現(xiàn)一批類似的競爭者。穩(wěn)固客戶對我們公司的意義更是不同尋常。由于環(huán)境機(jī)構(gòu)和相關(guān)高校的增長是相對較慢的，留給同類公司的市場就會縮小很多，而且很難開發(fā)出新的市場，這樣在競爭中我們就可以占領(lǐng)很大的優(yōu)勢地位。我們同時再適時地根據(jù)發(fā)展?fàn)顩r思考一些公司轉(zhuǎn)型的問題，以能夠在競爭中穩(wěn)固發(fā)展。首先是提升自己的科技技術(shù)含量：招聘一些專業(yè)的科研人員，成立科技組，進(jìn)行一些數(shù)據(jù)分析，爭取成立綜合的數(shù)據(jù)資料庫，或者研究開發(fā)一些有特殊作用的采樣儀器，申請自己的專利。其次再根據(jù)市場需求轉(zhuǎn)化服務(wù)重點(diǎn)，有了技術(shù)上的支持，我們就可以做一些難度大的采樣服務(wù)了。然后再考慮經(jīng)營多元化路線，顧客群可以由科研機(jī)構(gòu)以及高校發(fā)展到民間，可以走民用路線，由于之前已經(jīng)打造出了自己的品牌，相信在品牌包裝下，我們還可以根據(jù)時代的要求衍生出一些新興的環(huán)境服務(wù)事業(yè)。這些都有利于進(jìn)一步樹立和推廣我們的品牌形象。而穩(wěn)固客戶對我們公司的意義更是不同尋常，由于環(huán)境機(jī)構(gòu)和相關(guān)高校的增長是相對較慢的，留給同類公司的市場就會縮小很多，而且很難開發(fā)出新的市場。

目前我們預(yù)期公司在經(jīng)營初期、中期的典型客戶是高校和科研機(jī)構(gòu)以及相關(guān)公司中有異地采樣任務(wù)或者有本地采樣但是自己組織較麻煩的項(xiàng)目組。我們將通過各種宣傳推銷方式激發(fā)他們購買我們服務(wù)的意愿，因?yàn)槲覀兇_實(shí)能夠提供便捷可靠的采樣服務(wù)，提高他們的科研效率。

此外，由于目前政府這方面對采樣有較高的要求，而且經(jīng)費(fèi)和物力也很充足，我們的初期市場不會包含這個部分。但是并不意味著我們會放棄這個市場，相反我們會通過自己的實(shí)力去爭取這個市場。由于政府的特殊性和強(qiáng)大的調(diào)度性，可以租用到大部分的儀器，并且很容易聘請到專業(yè)人士采樣。在我們依靠調(diào)度和資源共享的初期階段，政府顯然不需要我們的服務(wù)。但是當(dāng)我們的公司轉(zhuǎn)型以后，在我們依靠技術(shù)打開市場的時候，我們會有意接觸政府組織，向他們推銷我們的公司，宣傳我們的采樣服務(wù)。政府雖然有強(qiáng)大的調(diào)度力，但是在時間上會消耗很多。而在五年或許十年之后，隨著人們生活水平的提高，民眾要求政府檢測的數(shù)據(jù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止現(xiàn)在這些了。在向時間要效率的年代，相比我們更快捷，有科技含量的服務(wù)，政府會考慮和我們合作的。同時，能和政府合作對我們品牌的信譽(yù)度也是一個很大的提升，對我們?nèi)蘸箝_拓市場有很大的幫助。

3、顧客的購買準(zhǔn)則

目前我們的預(yù)期客戶主要是高校及科研機(jī)構(gòu)以及相關(guān)公司中有異地采樣任務(wù)或者有本地采樣但是自己組織較麻煩的項(xiàng)目組，他們購買服務(wù)主要是為了節(jié)省人力和物資運(yùn)輸，提高科研效率，同時不失去數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度。鑒于此，我們分析認(rèn)為，顧客的購買準(zhǔn)則主要有以下幾點(diǎn)：

1. 可信度。采樣是科研工作中很關(guān)鍵的一步，所以必須有一套完善的監(jiān)督機(jī)制、獲得真實(shí)可靠的樣品。針對客戶群的要求，應(yīng)當(dāng)在廣告宣傳中重視這方面的宣傳。
2. 經(jīng)濟(jì)性。購買采樣服務(wù)，使用共享網(wǎng)絡(luò)平臺，可以減少人員和儀器運(yùn)輸費(fèi)用，能夠節(jié)省一定的采樣開支。做到費(fèi)用不比機(jī)構(gòu)自己動手高，這樣各個機(jī)構(gòu)購買我們服務(wù)的熱情性才會提高。
3. 便利性。減少人力物力必然對各個機(jī)構(gòu)是一個很大的誘惑，可以讓科研人員有更多的時間去研究東西，而不是到處采樣。一個項(xiàng)目或許可以節(jié)省不少時間。相信這一點(diǎn)對各個機(jī)構(gòu)的誘惑是相當(dāng)大的。廣告中這也是不可少的。

我們會力爭做到以上三點(diǎn)（具體的做法詳見服務(wù)），使客戶購買我們的服務(wù)的可能性大大增加，隨著合作單位的增加，我們就能夠順利建立共享網(wǎng)絡(luò)，讓不同地域的高校及研究所得到資源共享和交流的機(jī)會。

由于各個環(huán)境研究機(jī)構(gòu)的資料（包括公司電話，地址，電子郵件等在互聯(lián)網(wǎng)上都可以查到），我們會針對目標(biāo)市場的客戶進(jìn)行前期卡片、郵件、廣告等一系列宣傳，并針對重點(diǎn)城市和院校進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、交流意向。我們建立一個強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)宣傳系統(tǒng)，這樣客戶可以通過網(wǎng)上和電話委托采樣任務(wù)。

三、競爭者分析
1、競爭者
目前提供采樣服務(wù)在國內(nèi)的市場尚處空白，但隨著國家對環(huán)境問題重視程度的提高和環(huán)保產(chǎn)業(yè)逐步市場化，采樣服務(wù)的商業(yè)化是必然趨勢。由于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員均來自于清華大學(xué)，其中四名來自清華大學(xué)環(huán)境系，較易得到清華環(huán)境系的信任，我們的首批顧客也將來源于此。同時，清華大學(xué)在各高校、各科研機(jī)構(gòu)有較好的聲譽(yù)，而且我們有實(shí)力提供便捷可靠的采樣服務(wù)，輔以多渠道的宣傳手段，可以迅速吸引各高校和科研機(jī)構(gòu)加入到我們網(wǎng)絡(luò)平臺中，逐步擴(kuò)大我們的市場。同時，作為先行者，我們能迅速營造較高的進(jìn)入壁壘，保證較高的市場占有率。
潛在競爭者
檢索式：“大氣（全部字段）”與“采樣（全部字段）”。共找到31條記錄，經(jīng)篩選，符合檢索要求的有30家企業(yè)，分為三種類型。
表2 大氣采樣相關(guān)公司

從檢索結(jié)果可以看出，目前存在的企業(yè)主要集中于采樣儀器的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，沒有從事采樣第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。但是對于從事服務(wù)業(yè)的企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)想法與技術(shù)相比易被復(fù)制，加之此領(lǐng)域市場尚處空白，本企業(yè)的出現(xiàn)會使更多商家意識到采樣第三產(chǎn)業(yè)這塊大蛋糕，潛在競爭者不容忽視。
在企業(yè)發(fā)展的第三階段，我們會發(fā)展為集采樣、分析一體化的環(huán)境指標(biāo)采集公司，承擔(dān)各高校科研課題和各科研機(jī)構(gòu)科研項(xiàng)目的數(shù)據(jù)采集工作。而目前大氣、水質(zhì)分析公司的發(fā)展已出具規(guī)模，到本公司發(fā)展成熟時，競爭將更為激烈。

2、競爭策略
為抵御上述兩類潛在競爭者的沖擊，我們會采取以下策略：
1.搶占市場：企業(yè)的發(fā)展模式是以清華大學(xué)為依托，以開設(shè)環(huán)境專業(yè)高校密集的北京市為起點(diǎn)，快速建立起一個匯集科研機(jī)構(gòu)、各高校、采樣人員和采樣設(shè)備的龐大網(wǎng)絡(luò)，整合多方面資源，吸引更多的科研機(jī)構(gòu)和高校加入到我們的平臺中，并簽訂相關(guān)協(xié)議，建立長期的合作關(guān)系。以此阻止后續(xù)競爭者進(jìn)入市場，形成壁壘。由于我們的資源平臺會逐步擴(kuò)大，客戶得到的利益會越來越多，因而形成一個良性循環(huán)，資源網(wǎng)絡(luò)會像滾雪球一樣越滾越大。
2.提高技術(shù)含量：在企業(yè)創(chuàng)立初期，擁有自主研發(fā)能力較為困難，可以與國內(nèi)外先進(jìn)儀器生產(chǎn)廠家開展合作，他們?yōu)槲覀兲峁┎蓸觾x，我們?yōu)樗麄冃麄骰蛲其N儀器，互惠互利，以此保證我們的采樣質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)初具規(guī)模后，我們會成立專門的科研部門研發(fā)更為先進(jìn)的采樣儀器，通過申請技術(shù)專利(國家、國際)，保護(hù)企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)，同時形成技術(shù)堡壘，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
3.打造品牌：從企業(yè)創(chuàng)立初期，我們就要走品牌發(fā)展路線。首先，通過對市場、競爭者和企業(yè)整體實(shí)力的深入研究，為我們的品牌準(zhǔn)確定位；其次，我們會適當(dāng)加大投入，保證提供快捷、可靠的采樣服務(wù)，建立良好的信譽(yù)；再次，通過有針對性的宣傳，擴(kuò)大我們的影響力，同時使企業(yè)員工明白品牌創(chuàng)建的重要性，積極參與企業(yè)品牌的創(chuàng)建；最后，我們要將品牌的內(nèi)涵深化，品牌本身是一種文化，品牌文化所表現(xiàn)的實(shí)際上是企業(yè)的文化和價(jià)值觀念，我們要逐步倡導(dǎo)和培養(yǎng)“綠色·環(huán)?！钡钠髽I(yè)理念，樹立良好的社會形象。
4.多元化發(fā)展：在保證現(xiàn)有市場的前提下，我們應(yīng)不斷擴(kuò)展服務(wù)項(xiàng)目、涉足相關(guān)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。從起步時的大氣采樣擴(kuò)展到水體、土壤采樣；從初期的采樣擴(kuò)展到采樣、分析一體化服務(wù)；從服務(wù)型企業(yè)發(fā)展到具有自主研發(fā)能力的技術(shù)型企業(yè)，在既定的發(fā)展路線上不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

利率越來越高
新競爭者進(jìn)入市場
政府可能進(jìn)入干預(yù)
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會發(fā)生變化
“采樣服務(wù)”行業(yè)規(guī)定的缺乏
對采樣質(zhì)量的要求提高
無法招聘到足夠的高水平員工來維持業(yè)務(wù)的增長